Նույնիսկ պարզ ապրանքային գործողությունը անկասկած պարզ գնում-վաճառքի վարքագիծ չէ, այլ համակարգված նախագիծ: Համակարգի ցանկացած օղակում առկա խնդիրները կազդեն ամբողջ վաճառքի շղթայի վրա: Հետևաբար, շատ կարևոր է յուրաքանչյուր օղակը լավ կատարել: Հաջողությունը գալիս է միշտ լուրջ լինելուց, իսկ ձախողումը կարող է լինել մի փոքր անփութություն:
«Անկեղծությունը ձեռնարկության հիմքն է, իսկ որակը՝ ձեռնարկության կյանքը»։ Սուպերմարկետի թարմ արտադրանքի համար գնումը ամենակարևոր օղակն է՝ լավ որակ և ցածր գին ապահովելու համար, իսկ վաճառքը՝ ձեռնարկության շահույթն ապահովելու անհրաժեշտ միջոց։
Գնելուց առաջ «փորձարկեք» ինքներդ ձեզ
Հին ժամանակներից ի վեր պատերազմի արվեստում գոյություն է ունեցել մի ասացվածք. «Ինքդ քեզ և թշնամուն ճանաչելը կհաղթի բոլոր մարտերում, իսկ թշնամուն և թշնամուն ճանաչելը երբեք հարյուր մարտով չի ավարտվի»։ Առևտրի կենտրոնները նույնպես մարտադաշտ են։ Մրցակիցներին լիովին հասկանալու, նրանց ապրանքային լսարանի կողմից թարմ ապրանքների ճանաչումը, գնման ցանկությունները, գնողունակությունը և տարբեր գործոնների հնարավոր ազդեցությունը և այլն լիովին հասկանալու համար անհրաժեշտ է կանգնել անպարտելի վայրի նախադրյալի վրա, ապա ի՞նչ ասպեկտներ ենք հիմնականում տալիս մեզ «զարկերակը ստուգելու» համար։
1. Գին։ Գնելուց առաջ ամենակարևոր բանը, որին պետք է ուշադրություն դարձնել, գինն է։ Հաճախորդների պահանջները մեզ նկատմամբ միշտ «լավ որակ և ցածր գին» են։ Հետևաբար, գնում կատարելուց առաջ մենք նախ պետք է ուսումնասիրենք շուկայում առկա թարմ ապրանքների գինը և շրջակա լսարանի համար ընդունելի գնային միջակայքը։ Մի՛ կույր եղեք։ Անհրաժեշտ է դրան նայել ռացիոնալ և որոշել ապրանքի գնման գնի դիրքավորումը՝ համաձայն շրջակա շուկայի իրավիճակի, մրցակիցների իրավիճակի, հաճախորդների իրական իրավիճակի և պատմական նույն ժամանակահատվածի վաճառքի իրավիճակի, որպեսզի հետազոտությունը կարողանա իսկապես իրականացվել։ Նշանակել ճիշտ դեղամիջոց։
2. Քանակ։ Պատվերի քանակը մեծապես կախված է նախորդ հետազոտությունների տվյալներից և գնորդի փորձից, ապա՝ նախորդ տարվա նույն ժամանակահատվածում վաճառքի իրավիճակից և ներկայիս իրական իրավիճակից, թե արդյոք այն ազդվել է եղանակի և կլիմայի կողմից, արդյոք կա լրատվամիջոցների ազդեցություն, թե արդյոք կա վնասատուների և հիվանդությունների ազդեցություն։ Բացի շրջակա սպառողական խմբերի իրական իրավիճակից՝ գնման ծավալը որոշելու համար, գնման ծավալի ճշգրտությունը նույնպես սուպերմարկետի գործունեության հաջողության կամ ձախողման գրավականն է, հատկապես թարմ ապրանքների հատուկ տեսակների դեպքում, որոնք հակված են կոռուպցիայի։ Հետևաբար, մարդիկ շատ գաղտնի են պահում այս տեսակի ապրանքները։ Այս հատուկ դեպքում, եթե հաշվարկը ճշգրիտ չէ, դա անխուսափելիորեն կհանգեցնի «գումարը չափազանց մեծ է և դժվարամարս, և քանակը բավարար չէ նոսր լինելու համար» ավարտին։
3. Որակ։ Որակի մասին ավելին ասելու կարիք չկա։ Այնուամենայնիվ, «որակը կյանք է» ասացվածքը, առանց որակի գինը ապարդյուն է, առանց որակի քանակը՝ դատարկ խոսակցություն, իսկ առանց որակի ապրանքը՝ գումար գողանալու։
Շո«լավ, գլուխը վաճառականին» գնման ժամանակԱյսպես կոչվածը
«Գլուխ թափ տալ վաճառականին» նշանակում է չթողնել, որ վաճառականը քիթը տանի գնման գործընթացի ընթացքում, չլսել վաճառականի կողմնակի խոսքերը, որպեսզի չընկնի ծուղակը, գնորդը պետք է հիշի «զարկերակը» գնում կատարելուց առաջ անգիր, ապա՝ ըստ իրական իրավիճակի։ Դա կախված է ժամանակից և իրավիճակից։ Կան որոշակի կանոններ և ճկուն օգտագործում։ Կոնկրետ իրավիճակը կարող է վերաբերել հետևյալ ասպեկտներին.
1. Հույսը նշանակում է, որ գնման վայր հասնելուց հետո դուք նախ պետք է սպասեք և տեսնեք ընդհանուր միտումը, ըմբռնեք մակրո հասկացությունը և ըստ էության սահմանազատեք գնվող ապրանքի տարածքը։ Մի շտապեք վաճառել, բայց պետք է տեղյակ լինեք դրա մասին։
2. Հարցնելը նշանակում է խորհրդակցել վաճառականների կամ գնումների գծով գործընկերների հետ, հիմնականում հետևյալ ասպեկտներով՝ ապրանքի որակ, վաճառականների ազնվություն, վաճառականների կողմից գնումների գոհունակություն և այլն, փակել պահանջներին համապատասխանող մի քանի վաճառականների վրա և երաշխավորել ձեռնարկության հինգ վկայականները։ Այն պետք է լինի ամբողջական, ստուգումը և կարանտինը պետք է լինեն արդյունավետ և այլն։
3. Հպումը նշանակում է գտնել ձեր որակի պահանջները բավարարող ապրանքներ՝ հպման և դիտարկման միջոցով: Յանչեն լճի մազոտ ծովախեցգետիններ գնելը դրանց շարքում է: Գնելիս ուշադրություն դարձրեք Յանչեն լճի մազոտ ծովախեցգետինների հետևյալ բնութագրերին. կա՞ արդյոք դատարկության զգացողություն լիության մեջ: Ծովախեցգետնի մեջքը կապտո՞ւյտ է և թարմացնող: Փորը սպիտակ՞ է և փայլուն: Ճանկերի ծայրերը ոսկեգույն դեղին՞ են: Ծովախեցգետնի ճանկերի մազերը խիտ, փափուկ և բաց դեղին՞ են: Եթե բոլորը համապատասխանում են պահանջներին, ապա ամեն ինչ կարգին է:
4. Խոսե՛ք, այսինքն՝ խոսե՛ք վաճառականի հետ գնումների կոնկրետ հարցերի շուրջ, սա նշանակում է «գլուխ թափ տալ վաճառականին»։ Մի՛ թողեք, որ վաճառականը ձեզ անիծի, մի՛ շտապեք հաստատել վաճառականի տարբեր կարծիքները կամ առաջարկները և տարբեր ձևերով զսպեք վաճառականի գինը, օրինակ՝ ապրանքի վատ որակը, վաճառքի ցածր մակարդակը, գնումների ծավալը և այլն, և վերջապես հնարավորություն ունեցեք հաջողությամբ ավարտելու գնման առաջադրանքը։
Գնումից հետո՝ «նիհարելու և նիհարելու համար»
Գնումն ավարտելուց հետո գնված ապրանքները պատկանում են ձեզ, և այն պահին, երբ ապրանքները պատկանում են ձեզ, կորուստն արդեն տեղի է ունեցել: Թարմ ապրանքների կորուստը մեծ ազդեցություն ունի համախառն շահույթի վրա: Սա նաև թարմ սննդի կառավարման ամենադժվար մասն է: Եթե թարմ սննդի կորուստը հնարավոր լինի կրճատել, թարմ սննդի համախառն շահույթը կհասնի նպատակին: Այնուամենայնիվ, թարմ սննդի կորուստը ամենուր է, գործընթացի յուրաքանչյուր օղակ կհանգեցնի կորստի՝ սկսած գնումից, պատվիրելուց, ընդունումից, մշակումից, պահպանումից, մշակումից, ցուցադրումից և այլ մանրամասներից, կամ կորուստը կգա փնտրելու: Այդ դեպքում ինչպե՞ս ենք մենք «նոսրացնում կորուստը»: Դուք պետք է ուշադրություն դարձնեք հետևյալ հղումներին.
1. Կառավարում, որպես օրինակ վերցրեք նաև Յանգչեն լճի մազոտ ծովախեցգետինները: Քանի որ Յանգչեն լճի մազոտ ծովախեցգետինները չափազանց դիմացկուն են բախման կամ սեղմման նկատմամբ, ավելի շատ ուշադրություն դարձրեք փոխադրման և տեղափոխման ժամանակ՝ չափազանց բարձր կամ սխալ դասավորությունից խուսափելու համար, ինչը կհանգեցնի արտաքին տուփի դարսմանը և հենարանին: Անխուսափելիորեն ընկնում և փչանում է:
2. Ընդունում, մենք պետք է ապահովենք ընդունող անձնակազմի պրոֆեսիոնալիզմը և լիովին հասկանանք հատուկ թարմ արտադրանք ստանալու եղանակը։
3. Պահպանում. թարմ մթերքների ամենաակնհայտ առանձնահատկությունը դրանց կարճ կյանքի ցիկլն է, հատկապես թարմ մթերքների, ինչպիսիք են Յանչենգ լճի մազոտ ծովախեցգետինները, որոնք պետք է նշագրվեն դարսելիս՝ ապրանքի առաջինը մուտքագրվելն ապահովելու և կորուստը նվազագույնի հասցնելու համար:
4. Մշակում, քանի որ մազոտ խեցգետինների պարանները հեշտությամբ են ընկնում տեղափոխման ժամանակ, ուստի շատերը կարիք ունեն երկրորդային մշակման, և մշակման ընթացքում պետք է ապահովվի անձնակազմի պրոֆեսիոնալիզմը՝ կորուստներից խուսափելու համար։
«Թարմացնել էկրանը» տեղադրվելիս
Թարմ ապրանքները, վերջիվերջո, թարմ ապրանքներ են, ուստի դրանք պահանջում են հատուկ ցուցադրություններ և գործիքներ: Չնայած սահմանափակումներին, թարմացումները դեռևս անհրաժեշտ են: Անփոփոխ ցուցադրությունը անպայման կառաջացնի գեղագիտական հոգնածություն: Եթե ցանկանում եք արթնացնել հաճախորդների ցանկությունները, պետք է թույլ տաք, որ նորարարական ցուցադրությունը հեշտացնի հաճախորդների համար դրան նայելը, և ավելի հեշտ է արթնացնել մարդկանց մեջ գնելու ցանկությունը: Այդ դեպքում ինչպե՞ս կարելի է ստեղծել նորարարական ցուցադրություն: Իհարկե, այն պետք է «թարմացվի»:
1. Ունենալ թափ։ Ինչպես ասում են՝ «մարդիկ ապրում են աշխույժ, վաճառում են կաշվի մի կտոր», անկախ նրանից, թե որտեղ են դրանք տեղադրված, նրանք պետք է ցուցադրեն սեզոնային ապրանքները։
2. Էներգետիկ։ Թարմ մթերքները թարմ և կենդանի մթերքներ են, և «թարմ» և «կենդանի» բառերը դրանց բնութագրերն են։ Հետևաբար, անհրաժեշտ է օգտագործել լույսը՝ դրա «թարմությունն» ու «կենսունակությունը» լիովին ազատելու համար։
3. Կա մի կողմ։ Ինչպես ասում են՝ «մեկ հերոսը երեք ավազակախումբ ունի»։ Վերցրեք որպես օրինակ մազոտ ծովախեցգետիններին։ Եթե ուզում եք ընդգծել մազոտ ծովախեցգետինների դիրքը, ապա ձեզ անհրաժեշտ են այլ ապրանքներ, որոնք կլրացնեն մազոտ ծովախեցգետիններին։ Օրինակ՝ թող որոշ մարդիկ մեծ քանակությամբ ապրանքներ գնեն մազոտ ծովախեցգետինների մոտ։ Հաճախորդների դերը։
«Խրախուսեք աշխատակիցներին» հանդիպումների ժամանակ
Ապրանքների վաճառքի գործընթացում վաճառողի աշխատանքը անմիջականորեն կազդի վաճառքի արդյունքների վրա։ Այլ կերպ ասած, եթե ապրանքը չի խոսում, ապա վաճառողը ապրանքի խոսնակն է, իսկ վաճառողի խոսքն ու վարքագիծը ներկայացնում են ապրանքը։ Հետևաբար, վաճառողը պետք է անի հետևյալը.
1. Պատասխանատվությունը, պատասխանատվության զգացումը ցանկացած բանի հաջողության անփոխարինելի գործոն է, իսկ «դա քեզ հետ կապ չունի, բարձր կախիր» մտածելակերպը՝ ամենաանցանկալիը։
2. Աստված, հաճախորդը Աստված է, սա արդեն կլիշե է, բայց իրականում շատ բան չի կարելի անել։ Ինչպես ասում են. «Եթե ուզում ես, որ մարդիկ փող ուղարկեն, պետք է մեղր դնես բերանիդ վրա»։ Հաճախորդի աչքերը խորաթափանց են, դու... Քո ջանքերի համար միշտ պարգևատրումներ կլինեն։
3. Հետվաճառքային սպասարկումը, ապրանքի վաճառքից հետո վերաբերմունքը նույնպես շատ կարևոր է։ Մի թողեք, որ հաճախորդները ունենան այն զգացողությունը, որ «ապրանքը վաճառելուց առաջ Աստված է, ապրանքը գնելուց հետո՝ դժոխք», այդ դեպքում շահույթը չի արժենա կորստին։
««Տվեք գնին գեղեցկություն» վաճառելիս
«Գեղեցկություն և գեղեցկություն» գին տալը պարզապես նշանակում է ապրանքը «գեղեցիկ» գին դարձնել, քանի որ բոլորը սիրում են գեղեցկությունը։ Ինչպես ասում են՝ «բացի արյունահոսությունից և ցավից, ցավոտ է փող ծախսելը»։ Բոլորը պատրաստ չեն փող ծախսել։ Այս պահին մենք պետք է ավելի գայթակղվենք գնի հարցում, որպեսզի մեր գինը «գեղեցիկ» լինի։
Գինը միշտ ամենաուղղակի և արդյունավետ կախարդական զենքն է մրցակցությունում հաղթելու համար, ուստի գների վերահսկողությունը վաճառքի հաջողության կամ ձախողման գրավականն է, սակայն սուպերմարկետների գործունեությունը պետք է ուղղված լինի ոչ միայն անմիջական օգուտներին։ Ապրանքների գների իջեցմանը, այլև ռացիոնալ կերպով նայելուն և հանգիստ վերլուծելուն գործարար պայմանների ժամանակին կատարված փոփոխությունները, ինչպես նաև ուշադիր հետևելու լսարանի արձագանքին՝ ապրանքների գները ողջամտորեն կարգավորելու համար։ Եթե այն ողջամտորեն օգտագործվի, գնի «գեղեցկությունը» երբեմն կարող է իսկապես դեր խաղալ։ Հետևաբար, ապրանքների գների վերաբերյալ պետք է ուշադրություն դարձնել հետևյալ կետերին.
1. Հոգեբանական նախասիրություններ։ Չինացիները թվերի նկատմամբ սիրելու և չսիրելու երկար պատմություն ունեն։ Եթե նույն գինը պարունակում է 1, 4, 7 և այլն, հաճախորդներին դա հոգեբանորեն դուր չի գա, և այնպիսի թվեր, ինչպիսիք են 6, 8, 9-ը, կարող են սիրվել բոլորի կողմից։ Հետևաբար, գնային թվերի վրա անհրաժեշտ է ավելի շատ ուղեղ օգտագործել։ Սա իրականում մի տեսակ «բառախաղ» է։ Եթե այս տեսակի խաղը կատարվի, այն կհասնի բազմապատկիչ ազդեցության՝ կես ջանք գործադրելով։ Ընդհակառակը, պատասխանատվությունը կձախողվի։
2. Նայեք ճիշտ ժամանակին։ Կա ժողովրդական ասացվածք. «Ես կնախընտրեի վաճառել մեկ կտորով, քան մեկ կտորով»։ Սա նշանակում է, որ գինը պետք է ժամանակին փոխվի՝ համաձայն թարմության թարմության վրա ժամանակի ազդեցության (բայց դուք չեք կարող կամքով փոխել գինը, դուք պետք է դիմեք համակարգը ժամանակին փոխելու համար)։ Մի բաց թողեք վաճառքի համար հարմար ժամանակը կոշտ գնագոյացման համակարգի պատճառով, քանի որ թարմ ապրանքներն ավելի թանկ են, և թարմ ապրանքների «թարմությունն» ինքնին անընդհատ փոխվում է, ուստի գինը նույնպես պետք է վերանայվի։
3. Ճանաչե՛ք ինքներդ ձեզ և թշնամուն, և ուշադիր ուսումնասիրե՛ք մրցակիցների գնային փոփոխությունները` համապատասխան գնային արձագանքներ ձևավորելու համար։
«Հոգ տանել հաճախորդների մասին» զրույցի ընթացքում
Իրականում վաճառքը պարզապես ապրանքի վաճառք չէ, այլ մի տեսակ մշակույթ։ Վաճառքի և գնումների միջև հաղորդակցությունը, ըստ էության, զգացմունքների փոխանակում է։ Այսպիսով, ինչպե՞ս շփվել հաճախորդների հետ։ Շատ կարևոր է շփվել հաճախորդների հետ, որպեսզի հաճախորդներն իրենց հարմարավետ զգան։ Այսպիսով, ի՞նչ պետք է հաղորդակցել հաճախորդներին։
1. Ապրանքի հետ կապված, ապրանքը գնող ցանկացած հաճախորդ պետք է շատ հետաքրքրված լինի դրանով։ Այնուհետև, եթե դուք նրա հետ խոսեք ապրանքի մասին որոշ պատահական գիտելիքների մասին կամ բազմապատկեք ապրանքը, ապրանքը կարող է ավելի արդյունավետորեն մոտ լինել հաճախորդի կյանքին։ Հաճախորդները շատ հետաքրքրված կլինեն և կզգան մեծ հոգատարություն։ Իհարկե, սա պահանջում է, որ մեր վաճառքի անձնակազմը լավ հասկանա ապրանքի վերաբերյալ համապատասխան գիտելիքները։
2. Հոբբիների հարցում, առք ու վաճառքը իրականում հաղորդակցության մի տեսակ է յուրաքանչյուրի միջև: Բոլորը սիրում են խոսել իրենց դուր եկած թեմաների մասին, և հաճախորդները բացառություն չեն: Ուշադիր հետևեք հաճախորդների նախասիրություններին, ապա խոսեք որոշ հարակից թեմաների մասին, օրինակ՝ ասենք, որ եթե մի տարեց մարդ հետաքրքրված է իր թոռան թեմայով, վաճառողը կարող է հաճախորդի հետ ավելի շատ խոսել երեխայի թեմայի մասին, և դա անպայման արձագանք կգտնի հաճախորդի մոտ: Սա, անշուշտ, աննշան պատմություն չէ, բայց անտեսանելիորեն դուք արդեն սովորել եք առք ու վաճառքից: Երկու կողմերն էլ դարձել են համախոհ ընկերներ: Քանի որ նրանք ընկերներ են, իհարկե, նա պատրաստ կլինի հաճախ այցելել այստեղ:
Հրապարակման ժամանակը. Հունվար-07-2022
