Թարմ սնունդը ամենևին էլ պարզ բան չէ, քանի որ այն հակված է փչանալու, և թարմ սննդի շահագործման արժեքը բավականին բարձր է: Carrefour-ի ներքո գործող չեմպիոն սուպերմարկետը, որը կենտրոնանում է թարմ սննդի վրա, դուրս է եկել չինական շուկայից բարձր գնի պատճառով: Սուպերմարկետի թարմ սննդի բիզնեսն ունի շատ մանրամասն կառավարում և գիտելիքներ պահեստավորման, գույքագրման, կառուցվածքի և նույնիսկ ապրանքների ցուցադրման և դանակով ձեռքով կտրելու և այլնի համար: Այս կապերը շարժիչ ուժ են հանդիսանում թարմ սննդի բիզնեսի համար և նույնիսկ որոշում են սուպերմարկետի բիզնեսի հիմնական մրցունակությունը:
Առաջինը մուտք գործող, առաջինը դուրս եկող։ Արագացված շրջանառություն։
Շատ օպերատորներ կարծում են, որ թարմ սնունդը հաճախորդներին ներգրավելու ունակության առումով ամենաուժեղ սուպերբիզնես հատվածն է, քանի որ «մարդիկ կողմնորոշված են սննդի վրա», և թարմ սնունդը կարող է նաև խթանել այլ ապրանքների վաճառքը։
«Առաջին հերթին, իհարկե, ապրանքների գնումն է, սուպերմարկետների մեծ մասն այժմ ընդունում է գյուղացիների կողմից ուղղակի մատակարարումը, այսինքն՝ դաշտից վաճառքի արտադրությունը որոշելու համար: Ուղղակի մատակարարման մոդելը, գյուղացիների և խանութի շահերը պաշտպանելու համար, ամենաուղղակի միջոցը ապրանքների գնի իջեցումն է, եթե բանջարեղենի գինը 2.5 յուան/կգ է, եթե ոչ ուղղակի մատակարարում, գնման գինը կարող է լինել 2.2 յուան, քանի որ կան բազմաթիվ բանջարեղենի մեծածախ վաճառողներ, որոնք կարող են գրավել: Եթե ուղղակի մատակարարումը զերծ է բոլոր միջնորդներից, միայն 2 յուանի գնման գինը կարող է լինել, ապա մեր համախառն շահույթի տարածքը մեծացել է»:
Սակայն ապրանքների գնումը չի կարող լուծել թարմության բիզնեսի հիմնական խնդիրը՝ թարմությունը։ Որոշ օպերատորներ հաշվարկում են հաշիվ, օրինակ՝ որոշակի բանջարեղենի 2 յուան/կգ գնման գինը, երբ թարմը կարող է վաճառվել 2.5 յուան/կգ-ով, բայց երբ թարմ մասը փտած տերևներից ազատվի, կարող է վաճառվել միայն 2.1 յուան/կգ-ով, ապա նույնիսկ 2 յուան/կգ ինքնարժեքը չի կարող վաճառվել, ուստի շրջանառության արագացումը թարմությունը պահպանելու, որպեսզի թարմ արտադրանքը մնա մրցունակ, բանալին է։
«Այստեղ մենք պետք է խոսենք թարմ մթերքների կառավարման հիմնական սկզբունքների մասին՝ օրական վաճառքի գագաթնակետին առաջինի շրջանառությունը հնարավորինս արագացնելու, թարմ մթերքները կորցնելուց խուսափելու համար, նոր և հին մթերքները պետք է առանձին տեղադրվեն, չշփոթվեն, հյուրերին չթողնեն ոչ թարմ լինելու զգացողություն, այլև կանխեն թարմ և ոչ թարմ մթերքների «խաչմերուկը», որպեսզի խուսափեն թարմության ընդհանուր անկումից։ Հետևաբար, թարմ մթերքների բաժնի աշխատակիցները պետք է պարբերաբար ստուգումներ անցկացնեն՝ թարմ մթերքները համապատասխան սառնարանային ջերմաստիճանում պահելու համար։ Թարմ մթերքների թարմությունը և շրջանառության բարձր մակարդակը պահպանելու համար անհրաժեշտ է հետևել «առաջինը մտնող, առաջինը դուրս» սկզբունքին, խստորեն վերահսկել պաշարները և պահպանել «առաջինը մտնող, առաջինը դուրս» ապրանքները։
Իրականում, «առաջինը մտնում է, առաջինը դուրս է գալիս» սկզբունքին հետևելը հեշտ չէ, չէ՞ որ հին ապրանքներն ավելի լճացած են, մինչդեռ թարմ ապրանքներն ավելի հեշտ է վաճառել, ուստի թարմ ապրանքների բաժնի որոշ աշխատակիցներ երբեմն խառնում են հինն ու նոր ապրանքները, կամ նույնիսկ «վերջինը մտնում է, առաջինը դուրս է գալիս»։
Թարմ մթերքները պետք է մարդկանց թարմության զգացողություն տան, ուստի թարմ մթերքների վատթարացման կամ անխուսափելի վատթարացման դեպքում դրանք պետք է հեռացվեն։ Մի՛ կարծեք, որ դա վատնում է, այլ վատթարացած մթերքների մի մասի կորուստ, որպեսզի թարմ մթերքների դարակները ընդհանուր առմամբ ավելի թարմ տեսք ունենան, բայց դա կարագացնի թարմ մթերքների բնականոն վաճառքը և շրջանառությունը, ընդհանուր առմամբ նպաստելով թարմ մթերքների վաճառքին։ Ընդհակառակը, թարմ մթերքների վաճառասեղանը, որը պատրաստ չէ զբաղվել կանգառված մթերքներով, կդատարկվի, ինչի արդյունքում թարմ մթերքները նույնպես կդատարկվեն, իսկ հետո կփչանան, ինչը կհանգեցնի ավելի մեծ վատնման։
Ուսումնասիրեք օրական երեք անգամ սնունդ ընդունելու և համախառն շահույթի միջև հավասարակշռությունը
Քանի որ թարմ ապրանքները սերտորեն կապված են մարդկանց ճաշի սեղանի հետ, սպառողի օրական երեք ճաշերի ընթացքում, հատկապես համայնքային տիպի սուպերմարկետներում, պետք է ուսումնասիրել, թե ինչ վաճառել թարմ ապրանքներից։
«Օրինակ, եթե ստանդարտը 3000 կատեգորիա է, կատեգորիաների քանակը կարող է կրճատվել մինչև 1200, 900 կամ 700՝ կախված խանութի չափից և տարածքից, քանի որ հաճախորդներն ունեն ընտրության գործընթաց։ Բայց եթե դա հազարավոր քառակուսի մետր մակերեսով ստանդարտ սուպերմարկետ է կամ նույնիսկ հարյուրավոր քառակուսի մետր մակերեսով փոքր խանութ, կարող է լինել ընդամենը մի քանի կատեգորիա, որքան քիչ կատեգորիաներ լինեն, այնքան արագ հաճախորդը կարող է ընտրել և արագացնել ապրանքների շրջանառությունը։ Մասնավորապես, համայնքում բացված որոշ փոքր և միջին խանութներում նմանատիպ ապրանքները ընդամենը մի քանի կատեգորիա են, օրինակ՝ ձու, սկզբում առնվազն 5-6 տարբեր ապրանքանիշեր, բայց համայնքում լավ խանութը միայն մեծածախ ձվի ապրանքանիշ է, փոքր ընտրության և գնման հարմարության պատճառով հաճախորդները սովորաբար որոշում են գնել հինգ րոպեի ընթացքում»։ Պարոն Շենը նշեց, որ որոշակի մոդելների վրա կենտրոնանալու համար կատեգորիաների քանակը կրճատելու նախադրյալը հաճախորդի ամենօրյա սննդակարգի ուսումնասիրությունն է և իմանալը, թե ինչպիսի թարմ ապրանքներ են հաճախ գնում հաճախորդները իրենց առօրյա կյանքում։
RT-Mart-ի թարմ ապրանքների այդքան լավ վաճառքի պատճառներից մեկն այն է, որ այն անցել է դրամարկղի վահանակների մեծ տվյալների ուսումնասիրություն՝ պարզելու համար, թե որ թարմ ապրանքներն են ամենատարածվածը, հատկապես ամենօրյա սննդի հետ կապվածները։
«Օրական երեք անգամյա սննդի ընդունման մեր ուսումնասիրության ընթացքում մենք պարզեցինք, որ ավելի ու ավելի շատ հաճախորդներ նախընտրում են հարմարավետ թարմ և վերամշակված սնունդ, ուստի մենք կկենտրոնանայինք մակարոնեղենի, եփած սննդի վրա և նույնիսկ կթողարկեինք մաքուր թարմ ապրանքներ՝ մսի և բանջարեղենի լավ համադրությամբ, որոնք կբավարարեն հաճախորդների ամենօրյա կարիքները և լավ կվաճառվեն»։
Մյուս կողմից, Carrefour-ը այս հետազոտությունը հասցրեց ծայրահեղության
Մենք կվաճառենք թարմ ապրանքների ամենագրավիչ տեսակը վնասով, այսինքն՝ բացասական համախառն շահույթ ստանալու համար, այս ցածր գներով և ամենագրավիչ ապրանքներով՝ գրավելով հաճախորդներին գնելու համար, բայց գիտեք, հաճախ հաճախորդները չեն գնի միայն մեկ ապրանք, մենք ապրանքի կառուցվածքում կլինենք բացասական համախառն շահույթ, միջին համախառն շահույթ և բարձր համախառն շահույթ ունեցող ապրանքները կխառնվեն և կհամապատասխանեն, որպեսզի հաճախորդները շտապեն դեպի ցածր գներով ապրանքներ, բայց արդյունքում նաև կգնեն շատ միջին և բարձր համախառն շահույթ ունեցող ապրանքներ։ Փաստորեն, մանրածախ վաճառողը գումար է վաստակում և արագացնում է թարմ ապրանքների շրջանառության տեմպը։
Օժանդակ գործիքներ
Բացի վերը նշված տարբեր կանոններից, կան նաև մի շարք օժանդակ միջոցներ, որոնք կարող են օգնել թարմ մթերքների կառավարմանը։
«Խանութի ղեկավարությունը նկատեց, որ շատ ծնողներ, հատկապես տարեցները, առավոտյան իրենց երեխաներին դպրոց էին թողնում և գնումներ կատարում խանութում։ Այսպիսով, Century Lianhua խանութը բացվեց մեկ ժամ շուտ, քան մյուս խանութները, և այդ ժամին սահմանափակ ժամանակով անցկացրեց թարմ սննդի հատուկ վաճառք, ինչը գրավեց մոտակա շատ բնակիչների՝ մրցելու գնման համար։ Իսկ երեկոյան շուկայում, այսինքն՝ գիշերվա ժամը 8-ից հետո, խանութը նաև շատ թարմ ապրանքներ կվաճառի զեղչով։ Այս «ժամային տարբերությունը» թարմ մթերքների գովազդային մեթոդը զգալիորեն արագացրեց ապրանքների շրջանառության տեմպը, նվազեցրեց կորուստները։
Օրինակ՝ OLE սուպերմարկետները մրգերն ու բանջարեղենը կողք կողքի են դասավորում տարբեր գույներով և թարմ մթերքները դասավորելիս ստեղծում են լիության զգացողություն, որպեսզի հաճախորդները զգան, որ մատակարարումը բավարար է, և ապրանքները թարմ են։ Որոշ սուպերմարկետներ նաև ջուր են ցանում մրգերի և բանջարեղենի վրա, իսկ մրգերի և բանջարեղենի փայլուն կաթիլները հատկապես արտացոլում են թարմության զգացումը։ Արդյունաբերության ոչ ամբողջական վիճակագրության համաձայն՝ այս ցուցադրման տեխնիկան կարող է բարելավել թարմ ապրանքների վաճառքը առնվազն 10%-ից 15%-ով։
Թարմ մթերքների կառավարման վրա ամենաուղղակի ազդեցությունը մարդկային գործոնն է։ «Խանութի թարմ մթերքների բաժնում հաճախորդները տեսնում են կտրատված միսը, բայց ֆոնին ամբողջ խոզն է, որը ենթարկվում է մասնագիտական դանակահարության՝ կտրվածքի տարբեր մասերի համար՝ առջևի սառցախցիկում տարբեր գներ տեղադրելուց հետո, ինչը նշանակում է, որ լավ դանակահարը կարող է խոզի միսը կտրատել որքան հնարավոր է ողջամիտ, որպեսզի մասերի արդյունավետ վաճառքը բաժանվի՝ եկամուտը մեծացնելու համար։ Եվ հակառակը, անփորձ կտրողը կարող է հանգեցնել մսի վատնման։ Երբեմն լավ կտրողը կարող է խոզի միսը կտրատել մոտ 100 դոլար կամ նույնիսկ հարյուրավոր դոլարների ավելի թանկ, քան վատ կտրողը։ Սա անմիջական ազդեցություն ունի հումքի բաժնի եկամտի վրա»։
Թարմ մթերքների բաժնի աշխատակիցներին մոտիվացնելու համար CR Vanguard-ը վերջերս գործարկել է «թարմ մթերքների գործընկերային համակարգ»։ China Resources Vanguard-ի ներքին տեղեկատվության համաձայն՝ թարմ սննդի տարբեր աշխատակիցներ կունենան տարբեր աշխատանքային միջավայրեր, կունենան տարբեր միավորներ՝ համաձայն բոնուսի հասնելու անհատական ցուցանիշների, որոնք կարող են հիմնված լինել թիմի ֆիքսված աշխատավարձի չափի վրա, որը կարող է որոշվել նաև միայն բիզնես ստորաբաժանման կողմից։ Եռամսյակային ցուցանիշների դեպքում 100% ~ 150% բոնուսի չափը կազմում է 0 ~ 30%, տարեկան ցուցանիշների դեպքում 100% ~ 150% բոնուսի չափը կազմում է 0 ~ 30%, տարեկան ցուցանիշների դեպքում 100% ~ 150% բոնուսի չափը կազմում է 0 ~ 30%, տարեկան ցուցանիշների դեպքում 100% ~ 150% բոնուսի չափը կազմում է 0 ~ 30%, տարեկան ցուցանիշների դեպքում 150% բոնուսի չափը կազմում է 0~50%։ Այս «թարմ գործընկերային համակարգը» նաև նպաստում է նոր ղեկավարության և առաջնագծի աշխատակիցների նոր կատարողականի ընդլայնմանը։ (Retail Dynamics):
Հրապարակման ժամանակը. Ապրիլի 17-2023
